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电商是一个比较复杂的业务 ,电商行业的模型,在各个公司、各个阶段表现不一样。电商业务的参与者,围绕着 人-货-场 解决各个域的问题。
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人(流量供给)

货最终是要卖给人的。没有流量(人),货就没有去向。 为什么说阿里电商是流量的黑洞呢?

货(商品供给)

商家、商品端,包括供应链、物流等,都是围绕 B 端提供服务。

人 与 货 产生关联的地方。 在场中,达成人、货交易。

货架电商

货架,类似大卖场,商品固定在各个场景中,人在其中浏览、逛、搜索,最终找到想要商品。大卖场里会有不同的专区,有折扣区、会员区、品牌区等。

直播电商

直播电商,也是一种场,本质上没有区别,只是在人-货建立关系方式上发生了些许差异。直播场景会提供多种货触达人的方式。通过主播讲解、小黄车、讲解卡、福袋、各种直播道具等。在货架场景,也有货找人的方式,如推送、短信召回,但效率、转换率没有直播高。
线下卖场中,有些商品区域(牛奶、生鲜等)会有推销员介绍一些新品、打折促销活动等。这些场景,和直播电商有类似的功能,主动提供 货->人的方式,互动性也比较强。

电商指标体系

GDP

国内生产总值
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反应一个国家的综合经济能力,中国 100 万亿人民币,非中国家合计 500 万亿人民币,数据来自

社会消费品零售总额:GDP * 社零占比

社会消费品零售总额

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以上数据来自
官方网站

社零占比

新华社北京5月20日电(记者 谢希瑶、王雨萧)这十年,我国扩内需促消费取得新进展,消费模式不断创新,网络零售市场发展壮大。2021年全国网上零售额13.1万亿元,比2012年增长9倍。2021年实物商品网上零售额10.8万亿元,占社零总额比重达24.5%,规模居世界第一。

电商收入

电子商务的收入 = 社会消费品零售总额 * 货币化率

货币化率

  • 中国 30%
  • 其他国家 10%-30% 不等

电商变现方式

  • 会员费(用户)
  • 消费贷(用户)
  • 佣金(商家)
  • 广告(商家)
  • 物流配送(商家)
  • 支付(商家)
  • 商家融资(商家)
  • 仓储(商家)
  • 供应链提效(商家、生产商)
  • App Store 分成(开发者)

电商行业玩家

  • Amazon
  • Alibaba
  • JingDong
  • PinDuoDuo
  • eBay
  • SheIn
  • Shoppe
  • Lazada
  • AliExpress
  • Coupang

业务指标

GMV

  • *GMV = PV * CTR * C_O * AOV
PV:流量供给 CTR:货的供给、场的转化率、 AOV: Average order value ,平均订单价值,客单价

UV 转化率

流量供给

  • UV、PV
  • DAU
  • DAC
  • 电商渗透率 DAC/DAU
  • LTV
  • RPD
  • 转化率
    • CTR
    • CVR
  • 复购率
  • 补贴率
  • NPS: 净推荐值,评价用户忠诚度

业务知识

SKU

Stock Keeping Unit ,物理上不可分割的最小存货单元。
SKU:土豪金 16G 苹果 6(商品的不可分割的最小单元)。

SPU

Standard Product Unit ,商品聚合信息的最小单元,是一组可复用、易检索的标准化信息的集合,描述一个产品的特性。
SPU: 苹果15(商品聚合信息的最小单位),手机→苹果手机→苹果 15,苹果 15 就是 SPU。
  • CPC: cost per click, 按点击付费。
  • CPA: cost per action, 按行为、效果付费,单个下载、激活的成本。
  • CPM : cost per mille , 按千次曝光付费。比较常见的推广方式,99元/CPM, 每 1000 个用户看见推广的广告,需要给推广商 99 块。可以有效的增加曝光率。
  • CPS: cost per sales , 通过实际销售量进行收费,比较适合购物类 App 推广
  • CPT: cost per time , 通过时间进行收费,类似包月。
  • LTV:LTV_30,LTV_all,用户生命周期价值,一般会带上时间限制。如 30 天内用户产生的价值。
  • CAC:customer acquisition cost, 用户获取成本,广告场景下等同于 CPA
  • PBP:payback period ,投资回收期,指从项目投建之日起,用项目的净收益偿还原始投资所需的时间。
  • ROI: 投资回报率

流量成本

  • 货架电商和直播电商的获客成本,哪个更高?
直播电商是一种新的营销方式?
  • 提高营销的效率
  • 降低成本
个人思考
电商的本质是交易 用户拥有的金钱、时间、经历 -> 商家的货品、服务

电商系统的三个核心

信息流 信息发布、信息流转、信息交换的全过程。 商品信息的流转,商家 -> 平台 -> 用户;用户决策信息流转,用户 -> 平台 -> 商家。
资金流 消费者将钱给到商家的过程,为了解决信任感问题,引入担保交易模式,包括退还等逆向流程。以及在基础交易之上的分佣、分账、出资等
物流 商品的流转,将物权从商家转移到消费者手中。跨境物流包括报关、出关、报税等流程。

商品

商品的描述

正向交易

转化率相关
  • 加购率
  • 立购率
  • 提单率
  • 地址页
  • 支付率
  • 创单率